Hoe bepaal je de juiste prijs en zet je die succesvol in als marketinginstrument?

Simon Gryspeert

adviseur, Flanders DC

We ontwikkelden een 'prijsbepalingsrecept’ waarbij je vertrekt van drie ingrediënten (ABC): Aanbod - Beoogde klanten – Cash- of verdienmodel. Eens je goed zicht hebt op die drie elementen voor jouw werk als freelancer, gebruik je drie methodes (123) om je prijs te bepalen. Nadien weet je voldoende om gefundeerd je prijzen vast te leggen.

Tips van Simon over prijsbepaling

Aanbod

Welke dienst(en) lever jij als freelancer, hoeveel waarde lever je zo op voor je klanten, en hoe is dat onderscheidend tegenover de alternatieven in de markt? Doe je iets dat veel anderen ook doen, en waarvan er geen tekort is in de markt, dan wordt het moeilijk om een hoge prijs aan te rekenen. Ben je daarentegen een witte raaf, iemand met unieke skills of een zeldzame combinatie van skills? Dan verhoogt dit je kansen om een hoge prijs te kunnen aanrekenen.

Beoogde klanten

Wie is je doelgroep, en welk budget heeft die voor jouw type diensten? Zijn er veel concurrenten in deze markt? Ook deze elementen bepalen in belangrijke mate je prijsmogelijkheden. Mik je op bedrijven of op particulieren? En in welk segment? Meerdere antwoorden zijn mogelijk, maar probeer focus te houden. Dat vergemakkelijkt je communicatie en verscherpt je positionering.

Cash: wat is je verdienmodel?

Een laatste vraag die je moet kunnen beantwoorden, is die van het verdienmodel. Hoe ga je de waarde die je levert vertalen in een bedrag? Als een prijs per uur, of per dag? Een bedrag per product of dienst? Of per teken of woord, als copywriter? Kies je voor een abonnementsformule, of reken je een licentiekost aan? Eventueel een percentage op de winst? Er zijn talloze mogelijkheden of combinaties. Durf eens een alternatief model overwegen, anders dan de concurrentie in de sector. Het kan je een nieuwe werkwijze, doelgroep of gewoon marketinggelegenheid opleveren.

Kostengebaseerd

Deze methode helpt je om de minimumprijs te bepalen die je moet aanrekenen, om uit de kosten te raken, met andere woorden: om break-even te draaien. Je vertrekt daarvoor van alle kosten die je maakt om je dienst te kunnen leveren. Het is natuurlijk cruciaal dat je werkelijk alle kosten mee in rekening brengt, denk dus ook aan investeringen, marketinguitgaven, administratieve kosten, abonnementen of events, reiskosten, … en je eigen loon natuurlijk.

Marktgebaseerd

Bij de tweede methode kijk je naar de prijzen die anderen met gelijkaardige producten of diensten hanteren. Bij dergelijke benchmarking bestudeer je de concurrentie en zet jouw prijs af ten opzichte van wat zij vragen. Ga daarvoor gerust op zoek naar concurrenten of collega’s waar je naar opkijkt, maar wees realistisch. Als starter hoef je je niet meteen te spiegelen aan iemand met meer dan twintig jaar ervaring. Die zal altijd duurder zijn — en wellicht terecht. Maar dat betekent zeker niet dat je je als starter blind moet staren op de prijs van de goedkoopste andere starter die je kan vinden. Hoe je dan wél te werk moet gaan? Kijk naar de prijs die anderen vragen, neem (jouw perceptie van) de kwaliteit van hun werk mee in de vergelijking, en bepaal op basis daarvan jouw prijs. Als jouw werk even goed is, hoef je zeker niet goedkoper te zijn!

Waardegebaseerd

Deze methode is wellicht de interessantste, maar ook de moeilijkste. Hierbij vertrek je van de (meer)waarde van je aanbod voor de klant. Als jij als dienstverlener een aantal taken uit handen neemt van jouw klanten, hoeveel tijd winnen ze dan? De tijd (en dus ook de personeelskost) die zij uitsparen door jouw hulp in te schakelen, is de ‘waarde’ van jouw aanbod en moet dus vertaald worden naar een bepaalde prijs. In de creatieve sector speelt ook de symbolische waarde van een dienst of product een rol. Met andere woorden: de meerwaarde is niet altijd functioneel.

Bekijk het gesprek met Simon

Met dank aan onze partners